多数参展商把广交会当作获客活动。它不是。它是一次「入围」活动 — 没有纪律严明的跟进，入围毫无价值。

第 0 周：离开展馆前先分好类

趁记忆清晰，把每段对话分进三类：

  • A 类 — 合格： 对起订量、独家条款、交期或付款条件提出过问题。
  • B 类 — 有兴趣： 拿了样品、要了目录，尚无商务问题。
  • C 类 — 噪音： 没有采购决策权的巡展者。

事后您会忍不住把 C 类升到 A 类。别。追一个非买家的成本，是四次本该花在真买家身上的跟进。

第 1–7 天：双语首轮联系

一周内发出，使用对话时的语言，附三样东西：

  1. 对方问过的具体产品 — 不是整本目录。
  2. 清晰的商务框架：起订量、交期、Incoterms 区间。
  3. 一个必须回答的问题，让这条线有下一步。

展后沉默，通常是语言问题，不是兴趣问题。

第 8–30 天：正经做资格审查

对 A 类联系人，投入之前先做检查：

  • 工商核验 — 主体是否存在、是否存续、谁持股。
  • 诉讼与制裁筛查 — 一个下午，省下糟糕的一年。
  • 承载力问题 — 第一年他们现实地能走多少量。

多数团队在这一步直接跳到合同。而交易恰恰在这里于六个月后悄然死亡。

第 31–60 天：商务文件

提供一份双语分销协议，其中：

  • 地域按地理与渠道双重界定 — 这是最常见的争议源。
  • 独家权与销量门槛挂钩，而非无条件授予。
  • 付款保障与风险匹配，而不是与关系匹配。
  • 质保与退货流程写进文件，而不是在会上口头承诺。

第 61–90 天：成交或放下

90 天内没有产生签署的条款清单、样品订单或一个明确的「不」，那就不是交易。把它移到季度培育名单，把时间花在推进中的那些。

真正该盯的指标

不是收了多少名片，不是开了多少会。是合格伙伴在 90 天内推进到签署条款清单的比例。 盯住它，展会就从费用变成了渠道。

图示与周期用于说明典型项目，不构成结果保证。